Jeg jobber daglig med bedrifter som markedsfører og selger sine produkter og tjenester til andre bedrifter (B2B). I tillegg jobber jeg med markedsføring av InBusiness sine produkter og tjenester – og vår målgruppe er også andre bedrifter.
Dette har jeg jobbet med i 20 år. Men ingenting er konstant i denne verden, ei heller i markedsføringsfaget. Men hva er de store endringene? Nedenfor tar jeg opp noen av de punktene som har endret seg mest de siste få årene i B2B verden, og som du bør være obs på om din målgruppe er andre bedrifter.
De som utfører undersøkelser før bedriften gjør innkjøp, blir yngre
Vi vet at rundt 89% av de som skal kjøpe noe i B2B segmentet, bruker nettet som endel av sine undersøkelser. Dette tallet har ikke endret seg så mye. Men ser vi på HVEM som gjør undersøkelser, så har dette endret seg svært mye: De har blitt yngre! Det er ikke lenger en voksen mann på 55+ som undersøker om de skal kjøpe fra din bedrift eller ikke.
Tar disse unge folka også avgjørelser?
Om de ikke tar avgjørelsen 100%, så har de stor påvirkningskraft. Du må mao treffe disse unge i din markedsføring. Dette er personer som er vokst opp med Internett, nettsider, nettbutikker, chat, smartmobiler med mer. De er ikke vant med den gamle måten å drive salg på.
Hva betyr dette for din bedrift?
1. Du må være godt synlig på Google
De som nå sjekker din bedrift er personer som er vant med at de beste bedriftene ligger på topp i Google. De klikker seg ikke inn på side 2 i søkeresultatet. Du må ligge i toppen. Du kan ikke forvente at de søker på de merker du tilbyr. Du må ligge i toppen på generelle ord for det du tilbyr. Istedenfor å søke på «Bosch«, så søker de på «støvsuger«. De søker altså ikke etter dine merker eller ditt firmanavn, men det produktet du tilbyr.
2. Nettstedet til bedriften din må være bra
De undersøker nettsiden din opptil flere ganger før de tar kontakt med dere. Nettsiden må mao være bra for at de skal komme inn dit igjen. Det å vise seg frem med markedsføring etter de har besøkt ditt nettsted, kan være smart (kalt remarketing).
3. Video bør brukes
Video er blitt svært viktig mht om de skal velge deg eller en av dine konkurrenter. 70% av B2B kjøperne ser video når de undersøker om de skal kjøpe fra din bedrift. De ser faktisk også ganske lenge på video. Rundt 48% av de som undersøker, ser minst 30 minutt på video. Det er ganske lenge! Lag videoer som hjelper de yngre med å lære om produktene dine.
4. Mobilen brukes mye
42% av de som undersøker, bruker mobilen. Nettstedet ditt må mao gi en god opplevelse for de som bruker mobilen.
5. Etabler nettbutikk for dine eksisterende kunder (og potensielle nye)
For de som har B2B kunder, ser vi en dreining mot at de yngre forventer å kunne kjøpe dine varer på nettet. Helst med rabatten som bedriften deres har hos dere. Vi ser at det meste kan selges på nettet. Mest sannsynlig også dine produkter. Husk at de som påvirker (og etterhvert kjøper) dine produkter, er vokst opp med nettbutikker.
6. Tilgjengelig etter arbeidstid
Folk jobber på ulike tider nå. Det er ikke alltid fra 8-16, som før. Er du tilgjengelig f.eks via chat til å svare på spørsmål etc, så er det et stort pluss.
Dette er noen av det vi ser skjer i B2B segmentet. Er du beredt?
Inspirasjon og endel av tallene for denne artikkelen, er hentet fra artikkelen The Changing Face of B2B Marketing.